quatre étiquettes vierges pour inscrire un prix
Gestion & Finance

Qu’est-ce qu’un prix négociable dans la limite du raisonnable ?

Lorsqu’on est dans le milieu commercial , on est souvent amené à entendre des phrases types des négociations sur les tarifs. Parmi celles-ci on retrouve la formule “le prix est négociable dans la limite du raisonnable”. Comment et quand utiliser cette formule ? La formule peut-elle vous aider à vendre vos produits ou, au contraire, dévalorise-t-elle votre travail ?

Qu’est-ce qu’un prix négociable ?

Avoir un prix négociable signifie tout d’abord que vous êtes disposé à échanger sur le tarif de votre prestation ou de votre produit. L’acheteur sait qu’il dispose d’une marge de manœuvre pour négocier.

Avoir un prix négociable c’est donc avant tout passer un message à l’acheteur : je suis prêt à baisser le prix. La négociation du prix s’entend donc à la baisse et selon certaines conditions que nous évoquerons plus tard. Le mot négociable signifie que vous êtes prêt à traiter avec l’acheteur, que la discussion est ouverte et que le prix n’est pas ferme.

Comment savoir si un prix est négociable ?

On pourrait penser que tous les prix sont négociables mais ce n’est pas le cas. En effet, lorsque vous faites vos courses en hypermarché ou que vous faites du shopping dans une enseigne, vous n’avez aucune possibilité de négocier le prix. Le prix affiché correspond au prix que vous allez payer, sauf programme de fidélité ou réductions de type soldes.

tableau en ardoise avec le mention soldes

Vous reconnaîtrez un prix négociable lorsque :

  • Le vendeur est à son compte et qu’il s’occupe lui-même de la vente,
  • Vous achetez sur une plateforme qui vous permet directement de faire une offre tarifaire au prestataire,
  • Le vendeur affiche directement dans son annonce que le prix est négociable,
  • L’estimation du prix n’est pas côté ou qu’elle correspond à un tarif donné approximativement ou de façon hasardeuse par le vendeur,
  • Le bien à acheter ne trouve pas d’acheteur depuis un long moment,
  • Le produit comporte des défauts, qu’il est défectueux ou a besoin d’être réparé.

Généralement, lorsque le vendeur affiche spontanément que le prix est négociable c’est qu’il est en capacité de s’enrichir même en baissant le prix de son produit ou de son service. Le prix négociable est aussi un pas que l’on fait vers l’acheteur pour, éventuellement, pouvoir lui revendre quelque chose après cette vente effectuée.

Se fixer un prix plancher

deux personnes en plein échange pour une négociation

Que l’on soit vendeur ou acheteur, lorsqu’on procède à une transaction alors on se fixe souvent un prix plancher. Ce prix est en réalité pour l’acheteur l’idée que l’on se fait du prix maximum que l’on est prêt à dépenser et, pour le vendeur, le prix minimum qui permet de faire du bénéfice.

Avant d’entamer toute négociation, il est donc important de fixer ce prix dans sa tête et de s’y tenir car dans la spirale de l’échange il se peut que vous perdiez vite pied et que vous lâchiez du lest. Lorsqu’un des deux négociateurs abandonne en quelque sorte le combat, l’autre sait qu’il va réaliser de belles économies ou ne pas sacrifier sa marge.

Une fois que vous aurez fait cela, vous pourrez alors plus facilement déterminer ce qu’est un prix négociable.

Une formule commerciale basée sur le jugement

La formule citée plus haut se base en fait sur un élément qui diffère d’une personne à une autre et est propre à chacun : le jugement. Chaque personne pense et agit de manière différente, ainsi la vision du raisonnable ne peut pas être universelle.

lettre avec l'inscription you are you

On peut donc se demander ce qu’entendent les personnes par “dans la limite du raisonnable” ? Chacun dispose de ses propres limites, d’un jugement différent sur les choses de la vie y compris sur la valeur d’un objet ou d’une prestation.

Le raisonnable doit donc faire appel au bon sens, à la mesure, à la réflexion mais comment faire pour établir un prix qui soit raisonnable quand on ne connaît pas la personne en face à qui on vend ou à qui on achète un objet ?

Valeur perçue ou valeur réelle ?

La valeur attribuée à un produit ou une prestation dépend de nombreux facteurs. En effet, un même objet aura une valeur différente selon qu’elle soit déterminée par :

  • L’acheteur expérimenté dans le domaine,
  • L’acheteur amateur qui ne connaît pas le marché,
  • Le vendeur du produit,
  • Le créateur du produit…

Chaque personne voit en l’objet des propriétés différentes : le temps qu’il a fallu pour le fabriquer, le processus de création, l’utilité du produit au quotidien…

On distingue aussi deux valeurs distinctes : la valeur perçue et la valeur réelle. La valeur perçue prend en compte l’idée que l’acheteur se faisait du prix avant de l’acheter, le désir et l’attraction qu’il a pour l’objet, le taux de satisfaction que l’achat lui a produit… En fonction de ces différents facteurs, le prix aura alors une valeur inférieure ou supérieure au prix affiché.

La valeur réelle d’un produit est-elle souvent désignée comme étant le prix affiché du produit. On peut aussi affirmer que la valeur réelle englobe le coût de fabrication dans son ensemble : matières premières, salaire/horaire des personnes qui le fabriquent ou le vendent, charges…

On ne vend jamais un produit à sa valeur “réelle”. Le prix sera en fait fixé avec d’autres facteurs comme le client ciblé, la qualité du produit fini, sa valeur sur le marché… Généralement, plus un produit est rare, plus il est cher. Il existe des inflations sur les prix qui varient en fonction d’une base.

Raison et émotion

œufs dans une boite avec des dessins de bonhommes qui représentent des émotions

Selon le type d’achat que l’on réalise, on aura plutôt tendance à faire appel à sa raison ou à ses émotions. Dans le premier, on achète quelque chose dont on a besoin et dans le second on achète du plaisir, une expérience qui va nous rendre heureux.

Les émotions entrent aussi en ligne de mire selon le vendeur que l’on a en face de nous. A-t-il un discours commercial basé sur l’affect ? Le connaissez-vous ? Vous semble-t-il agréable et sérieux ? Est une magasin local ou une entreprise étrangère ?

L’appréciation du prix est subjective. Pour s’entendre sur un prix raisonnable il faudra alors échanger en se basant sur des choses tangibles comme les fluctuations du prix du marché, le type de produit…