Zoom sur la vente additionnelle et ses avantages

La vente additionnelle est une technique de vente de plus en plus encouragée au sein des entreprises commerciales. Vous n’en avez jamais entendu parler ? Alors nous vous proposons de découvrir dans la suite en quoi elle consiste exactement. Vous pourrez également découvrir ses avantages, ainsi que les techniques pour l’appliquer dans différents secteurs d’activité.

En quoi consiste la vente additionnelle ?

Pour ceux qui n’en ont jamais entendu parler, la vente additionnelle n’est rien d’autre qu’une technique de vente utilisée par de nombreux commerçants. Comme son nom l’indique si bien, c’est une pratique qui consiste à vendre plus que prévu, et d’augmenter ainsi votre chiffre d’affaires. On peut la définir de deux façons différentes.

Dans un premier temps, la vente additionnelle peut se traduire par une vente complémentaire. Elle consiste à vendre au client, un produit complémentaire qu’il n’avait pas demandé lors de sa commande. Ici aussi on peut retrouver deux différents cas de figure :

• La vente complémentaire liée : ici, le commerçant propose au client, un produit en lien direct avec sa commande. Par exemple, si un client souhaite acheter des baguettes de pain, vous pouvez lui proposer de la charcuterie ou du fromage.

• La vente complémentaire non liée : ici, le commerçant fait un petit argumentaire pour montrer au client l’utilité d’un autre produit qu’il pourrait acheter, et qui n’a rien à voir avec sa première commande. Par exemple, un client qui vient acheter du pain pour son dîner, vous pouvez lui conseiller du croissant pour son petit déjeuner du lendemain.

D’un autre côté, la vente additionnelle peut consister à vendre un produit plus cher au client. Si ce dernier souhaite s’offrir un parfum, vous pouvez lui en proposer un autre de la gamme supérieure. Pour ce faire, il faudra vanter les qualités du parfum que vous lui proposez, en soulignant ses particularités par rapport à son premier choix.

Vous pourrez ainsi susciter l’envie chez le client et le pousser à suivre votre conseil. Pour obtenir des résultats avec cette technique, il faut souvent faire attention, car tout est une question de timing. Il est possible aussi de miser sur la découverte de nouveaux produits pour encourager l’acte d’achat chez le client.

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Quels sont les avantages de la vente additionnelle ?

Le principal avantage de la vente additionnelle ou du cross selling, c’est le chiffre d’affaires additionnel que vous pourrez obtenir. En effet, en encourageant les clients à dépenser plus qu’ils ne l’avaient prévu, tout en veillant à ce qu’ils soient satisfaits de leur achat, vous pourrez augmenter de manière considérable votre chiffre d’affaires.

Mis à part cela, cette technique de vente vous permet aussi de personnaliser l’expérience de chaque client. Ce sera donc une excellente façon d’améliorer la relation client et de fidéliser plus facilement votre clientèle. Les usagers de votre boutique ou de votre restaurant sauront qu’ils pourront bénéficier de vos recommandations pour trouver les meilleurs produits, et répondre à des besoins dont ils n’avaient pas eux-mêmes conscience.

L’application de la vente additionnelle à différents secteurs d’activité

Pour profiter des avantages de la vente additionnelle dans votre entreprise, vous devez d’abord savoir comment l’appliquer en fonction de votre secteur d’activité. Vous devez aussi miser sur la formation de vos employés. Ces derniers doivent maîtriser le concept d’association de produits et savoir comment inciter le client à dépenser plus.

Cette technique permettant d’apporter de la plus-value à votre entreprise est tellement efficace qu’elle peut même s’appliquer à un site e-commerce. Vous pourrez trouver ici un exemple de vente additionnelle dans trois domaines différents, pour mieux comprendre comment l’appliquer au sein de votre entreprise.

La  vente additionnelle appliquée à la restauration

L’application de la vente additionnelle dans la restauration passe d’abord par une bonne connaissance de la carte. C’est à cette condition que vous pourrez faire aux clients, des propositions intéressantes. Il est aussi conseillé de privilégier la vente de boissons ou de desserts, en insistant sur ces produits lors de la commande des clients.

Vente additionnelle et esthétique

La vente additionnelle dans l’esthétique consiste à proposer aux clients, des services, des soins ou des produits qui leur seront vraiment utiles. Par exemple, il serait inutile de proposer à une cliente qui effectue chaque semaine une épilation de tout le corps dans votre institut, de la cire chauffante pour s’épiler elle-même. Un produit approprié serait plutôt une crème hydratante pour apaiser la peau après l’épilation.

La boulangerie : domaine idéal pour la vente additionnel ?

Enfin, la vente additionnelle dans la boulangerie doit se faire suivant les mêmes règles énumérées plus haut. Vous devez prendre en compte le besoin du client, afin de lui faire une proposition qui lui semble intéressante. Surtout, n’hésitez pas à proposer des boissons rafraîchissantes, car l’expérience a montré que les clients se laissent souvent tenter.